北京市郊铁路城市副中心线开通运营

发稿时间:2021-01-28 09:11:32

黑帽SEO培训,联系QQ712038968_学习寄生虫收录,联系QQ712038968.较强冷空气影响东部地区华北江南等地局地降温8℃

黑帽SEO培训,联系QQ712038968

2017的这些潮语、这些事儿你都记得吗?

  医药销售之变回扣仍未消失
  医药代表备案制下,反腐力度加大,医药代表自称“风险大”

  “做医院(市场)现在国家查得严,向大夫塞红包抓到之后都是要坐牢的“,刘晓蓉谈起如今的医药销售行业,不停强调着风险。当了十几年的医药代表,刘晓蓉亲眼见证了这个行业的变迁。

  自2016年起,就有地方发布了医药代表不得进入诊疗区域的政策。再后来,“医药代表禁止入内”被明确贴在了医院墙上。2020年12月,医药代表备案制正式实行,医药代表能做什么,什么是禁区,再一次被规范。

  另一边,是不断在规范的医院相关制度,医疗支付改革、医院反腐的打击力度也一再加大。

  自实行“两票制”后,药品从药厂到医院的流通环节减少,药价下降,不少小的药品经销商被淘汰。“4+7”、药品集中采购、药品谈判、医疗支付改革等政策的出台与执行,也不断影响着医药、医疗市场。

  顽疾

  未消失的回扣与严厉反腐

  “风险大”,某医药上市公司担任华东区域销售经理的刘晓蓉强调:“我指的风险大不是工资上的钱多钱少,而是有的人业绩不好后很容易进行违规操作,将来也走得不长远。”

  2020年12月1日,医药代表备案管理办法开始实施。该制度从2017年就开始起草,并历经两年公开征求意见。其明确要求,禁止药品上市许可持有人向医药代表分配药品销售任务、鼓励暗示医药代表违法违规等销售行为。

  医药代表制度备案办法明确规定了未经备案开展学术推广等活动、未经医疗机构同意开展学术推广等活动、参与统计医生个人开的药品处方数量等7项禁令。

  王玲在某三甲医院的药房工作多年,同样见证了医院药品采购的种种变化。

  “前段时间有个廉政检查,上面来查医生的药用得好不好,很多医生都叫医药代表最近不要来了”,王玲说。

  1月22日,北京大学医学部主任助理,公共卫生学院卫生政策与管理系主任、教授吴明告诉贝壳财经记者:“过去在医疗领域最大的顽疾就是回扣,因为回扣的存在,从采购行为到医生的开药行为都存在问题,比如说采购高价药、多开药等等,存在过度提供服务的行为”。

  星银医药零售市场营销中心总经理王晓飞表示,对于药企来说,医院的药品销售面对的主体是个人,“比如说做北京的某家医院,销售对象主要针对医生,因为决定药品销售的主导权的在医生的签字笔上。”

  在业内看来,回扣的存在,也有很大部分的原因是受医药代表薪酬的结构的影响:部分药企将销售业绩作为医药代表的唯一考核标准,也促使很多医药代表心存侥幸,知法犯法,这也被称为“带金销售”。

  近日被贝壳财经记者问及目前医药代表是否还会出现在医院时,王玲说:“医药代表不让进,但他们穿个普通的衣服,进来了谁能知道。医生关上门就是一个诊室,谁都不知道这是医药代表。”

  在医药代表备案制度下,明确了医药代表的工作任务为,拟定医药产品推广计划和方案、向医务人员传递医药产品相关信息、协助医务人员合理使用本企业产品等,医药代表不再是销售,是从事信息传递、沟通、反馈的专业人员。

  备案制度下,学术推广成为医药代表最重要的工作。然而在王玲看来,回扣的顽疾并未根治,能否进入医院开展学术会议,也需要看关系,“有时候医药代表想去医院给大夫开宣讲会,就是为了提醒医生们,这个病可以用我们的药,多用我们的药。是否能来科室里开宣讲会要看科室主任,主任想叫你讲就讲。”

  缩减

  降价的医药市场与变革的销售渠道

  严格的医药代表备案管理制度之下,医药代表还面临着市场缩减的挑战。

  1月23日,某医药自媒体爆出,又一家药企宣布裁撤抗生素的销售团队,原因之一为:该产品线上销售代表主要负责的两个产品,其中一个进了带量采购。

  “肯定有裁员”,刘晓蓉告诉贝壳财经记者,目前的医药销售工作一般去两类公司,一类是自己所在的医药生产企业做销售,企业给的底薪会比较高,薪酬模式为“底薪加考核:完成多少任务有多少奖金”。

  还有一类为承包制的销售模式。刘晓蓉说:“给你一个固定的销售区域,等于承包了这个片区,这个片区所有的市场都是属于你的销售范围。在这基础上,企业会和你商量好底价,比如某个药品的底价是给你10元,你可以选择20元卖出去、30元卖出去,这其中的差价就是你赚到的钱。”

  医药销售分工明确,在销售上还具体分为医院用药和药店用药(零售市场),前者主要是处方药的销售目标,后者是OTC的主要销售目标。在药品带量采购政策执行以来,药品从厂家到医院的流通环节减少,这两类销售路径都产生了不少变化。

  “集采之后也更难做了,药也都降价了”,刘晓蓉表示,现在医院特别难跑,特别是三甲医院更难了。

  受近两年政策影响,刘晓蓉的工作重心也早已放在连锁药房的销售上:要是所销售的某款药品在一家线下药房销售额又创新高,便是值得庆祝的事情。

  刘晓蓉介绍,对于承包制的销售来讲,很多药品进入医保或者参与集采之后会有“挂网价”,价格公开透明,这样赚中间差价的部分也不再好赚,“现在很多(销售)都退出去了”。

  工作中,刘晓蓉也见证了业内的不少人员流动,“有很多效益好的企业在扩张(销售队伍),但大部分的企业都是在裁员。比如说之前是10个人,现在缩减成6个人、5个人。”

  在业内,在2019年起就不时有企业宣布调整销售团队。2019年上半年,上市公司华森制药就曾宣布调整公司组织架构,新组建营销中心,撤销销售部。2020年,业内龙头恒瑞医药也开始直接缩减旗下销售公司。2020年4月,上市公司誉衡药业也同样表示,将子公司的销售队伍整合为一支销售队伍,以省为单位精细化管理。

  在线下药房这样的零售终端,也在发生着变化,星银医药零售市场营销中心总经理王晓飞认为,药企裁员是个“伪命题”,真实的情况是药品销售渠道正在发生变革。“比如药厂的某个产品受医保或集采的原因,可能会裁一些人,但它只是把这个部门的人裁掉。如果这家药厂想正常地提升产品的市场占有率,一定会扩展其他渠道,比如零售药店渠道、县域级的医疗市场,这个时候可能要增加人员。”

  改革

  医疗支付变化下的未来用药

  吴明教授对记者表示,药品集采措施解决了很多问题,很有效地规范了医药市场,“过去医药市场不是经济学中的竞争价格和质量,而是竞争‘回扣’,严重破坏了医药市场的秩序,导致严重的市场失灵。集采下,谁的质量好,谁的价格低,谁的药就卖得出去,卖得多,而不是像过去谁给‘回扣’多,谁的药就卖得好。”

  吴明教授介绍,近两年的医疗支付改革也在缩减医院用药成本。通过支付方式改革能够建立公立医院控成本的机制,能够解决过去公立医院“做大服务量、做大收入”获利运行模式下医疗费用的快速增长、不合理的医疗费用等问题。

  “药品价格虚高及过度提供服务,会占用相当比例的医保资金。现在价格下来了,过度服务减少了,可以腾出医保资金空间,既能够提高参保人的补偿比,还能够有空间纳入需求量大、改善健康效果好的新技术和新药,对于创新也是一种激励”,吴明说。

  王玲也告诉贝壳财经记者,现在医生是否合理用药被规范得十分严格。如果需要使用不在医院目录内的药品,需要层层审批后,采购部门再进行采购。

  贝壳财经记者注意到,很多地方都陆续出台相关促进医疗机构合理用药的实施意见。以河南省2020年11月印发的加强河南省医疗机构药事管理促进合理用药实施意见为例,其中对医疗机构药品配备、药品采购供应制度、药品合理使用等均有相应要求。

  此外,零售端的药品价格也会有所降低。王晓飞介绍,零售药店最大特点是便捷,能很快满足患者需求。零售药店的药价一般不会高于医院药价的15%左右,“零售药店的经营模式跟医院差别很大。因为要考虑患者流,有一部分亏钱产品也会卖。”

  吴明表示,未来的药品集采方案完善上,会尽快扩大集采药品品种,“因为品种太少对整个市场,包括对助推公立医院改革的作用不够大,老百姓的受益也是不够大。当然还有医保谈判,价格也得到大幅度降低。”

  “多种方式联手,其实目的都是在提高药品整体质量的前提下,把虚高的药价降下来,使价格回归到合理的范围。这样首先就是老百姓受益。然后第二个助力公立医院改革,同时,降低了企业交易成本,净化了流通环境,改善行业生态,也有助于促进医药创新。”

  新京报记者 李云琦

【编辑:刘羡】
来源:大江大河网络版  责编:热播